B2B-Marketer:innen müssen die Beschleunigung der Digitalisierung, KI und Automatisierung sowie die Kund:innenzentrierung annehmen. Hier lesen Sie, wie Sie wettbewerbsfähig bleiben.

Die COVID-19-Pandemie hat B2B-Marketer:innen dazu veranlasst, viele Anpassungen vorzunehmen und ihre Strategien und Prozesse neu zu überprüfen. So sieht die B2B-Marketinglandschaft jetzt anders aus als zu Beginn des letzten Jahres. Die Pandemie hat einige Trends beschleunigt und in den Vordergrund gerückt und andere in einem neuen Licht erscheinen lassen.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund fünf Trends untersuchen, mit denen sich B2B-Marketer:innen im kommenden Jahr (und vielleicht darüber hinaus) beschäftigen sollten.

1) Die Beschleunigung der Digitalisierung

Da persönliche Veranstaltungen keine Option sind, wenden sich Vermarkter:innen virtuellen Veranstaltungen, Videos und digitalen Marketingkanälen zu, um mit Kund:innen in Kontakt zu treten. Mehr denn je sind Online-Inhalte das Maß aller Dinge: E-Mails, Blogs, Webinare und mehr.

Laut The CMO Survey vom Juni 2020 beobachteten 85 % der Befragten Marketer:innen eine Offenheit der Kunden für neue digitale Angebote während der Pandemie, und 84 % legten erhöhten Wert auf digitale Erlebnisse.

Während digitale Taktiken früher vielleicht nur Teil einer Gesamtstrategie waren, müssen B2B-Vermarkter:innen jetzt mehr einen Digital-First-Fokus einnehmen, um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben.

2) Die Bedeutung von Content Marketing

Mit der Beschleunigung der Digitalisierung gewinnt auch das Content Marketing an Bedeutung, da Kund:innen und Interessierte immer mehr digitale Inhalte konsumieren. Auf welche Art von Inhalte reagieren  Menschen?

Statista fand im August 2020 heraus, dass 27,2 % der weltweiten Zuschauer:innen wöchentlich mehr als 10 Stunden Online-Videos ansehen.
Kurze, informative Videos können einen Punkt klar und kraftvoll ausdrücken.
Videos sind jedoch nicht die einzige verfügbare Option. Webinare haben im Laufe der Zeit den Platz von Live-Veranstaltungen eingenommen. Im Jahr 2020 stieg die durchschnittliche Zeit, die eine Amerikaner:in ab 12 Jahren mit dem Anhören von Podcasts verbrachte auf 6 Stunden und 39 Minuten, so eine Statistik von Edison Research und Triton Digital.
Infografiken, Quizzes, Umfragen und weitere interaktive Inhalte können Ihrer Marke helfen, sich abzuheben, und der Einsatz von Virtual Reality (VR) oder Augmented Reality (AR) kann Ihr Publikum in Ihre Marke eintauchen lassen.

Auch das geschriebene Wort bleibt wichtig, da B2B-Vermarkter:innen über E-Mails Kontakt aufnehmen oder Thought Leadership und Blogs veröffentlichen. Je mehr Online-Inhalte produziert werden, desto mehr muss in SEO und SEM investiert und Wert darauf gelegt werden, insbesondere in drei Schlüsselbereichen:

Semantische Suche – Eine Suche, die sich auf die Bedeutung von Suchanfragen konzentriert und nicht nur auf die Übereinstimmung von Schlüsselwörtern
Suchabsicht – Das primäre Ziel einer Suchanfrage
Sprachsuche – Verwendung eines Sprachbefehls für eine Suchanfrage

3) KI-gestütztes Marketing und Marketing-Automatisierung

KI und maschinelles Lernen sowie Marketing-Automatisierungstools helfen Marketing-Teams, mit weniger mehr zu erreichen, Budget zu sparen und ihre Reichweite zu erhöhen. Sie können bei Targeting, Segmentierung, Personalisierung, Lead Scoring, Predictive Analytics und sogar bei der Erstellung von Inhalten helfen.

Laut Statista wird der globale Markt für KI-Software Jahr für Jahr um etwa 54 % wachsen. Letztendlich wird er ein Volumen von etwa 22,6 Milliarden US-Dollar erreichen, mit einer weit verbreiteten Akzeptanz in der Geschäftswelt. Immer mehr Unternehmen werden KI und Automatisierung nutzen, um nicht von der Konkurrenz abgehängt zu werden.

4) Kundenzentriertes Marketing baut Beziehungen auf

COVID-19 zwang viele Marketer:innen dazu, den Schwerpunkt darauf zu legen, Kund:innen hilfreiche Informationen und Lösungen zu bieten, anstatt einfach nur Leads zu generieren. Einfühlungsvermögen bestimmte ihre Bemühungen und die Art und Weise, wie sie an das Kund:innenerlebnis (CX) herangingen.

Marketer:innen konzentrierten sich auch darauf, bestehende Kundschaft zu halten, anstatt nur zu versuchen, neue Kund:innen zu gewinnen. Retention Marketing spielte eine große Rolle, um bestehende Kund:innen zu binden und eine tiefere und länger andauernde Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Personalisierung und relevante Inhalte helfen dabei, zu zeigen, dass die Vermarkter:innen die Kundschaft, ihre Schmerzpunkte und was sie durchmachen verstehen. Es kann auf der bereits bestehenden Geschäftsbeziehung aufbauen, wie es auch das Account-Basierte Marketing (ABM) tut.

5) Kontobasiertes Marketing setzt sich immer mehr durch

Anstatt ein weites Netz auszuwerfen und eine ganze Branche ins Visier zu nehmen, fokussieren ABM-Profis ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf einige wenige Schlüsselkund:innen. Dies ermöglicht eine stärkere Personalisierung und Event-Individualisierung im Marketing, was zu mehr Conversions führen kann.

Eine Studie von Terminus aus dem Jahr 2019 ergab jedoch, dass 23 % der Befragten kein aktives ABM-Programm hatten. Im Jahr 2020 war diese Zahl auf 5,8 % gesunken.

Im vergangenen Jahr ist ABM jedoch stärker in den Vordergrund gerückt, da auch Retention Marketing, wie oben bereits erwähnt, eine größere Priorität erhalten hat. Da sich ABM nur auf einige Schlüsselkund:innen konzentriert, können sich Marketer:innen und Vertriebsmitarbeiter nur auf die Abhängigkeit und Verbesserung der Beziehungen zu diesen Kund:innen fokussieren.

Der Erfolg eines solchen Vorhabens erfordert nicht nur eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, sondern auch eine Integration und ein engagiertes Bemühen, in schwierigen Zeiten für den/die Kund:in da zu sein und ihm/ihr personalisierte und maßgeschneiderte Antworten und Lösungen zu bieten.

6) E-Mail-Marketing Kampagnen für Großhandel-Kund:innen

E-Mail Kampagnen für Kund:innen im Großhandel steigern die Online-Verkäufe rasant. Mit Newsletter können sie an Produkte und Dienstleistungen erinnert werden. Viele surfen in Zeiten des Lockdowns im Internet und suchen nach Möglichkeiten, ihr Geschäft weiterzuentwickeln und neue Business Partner:innen mit besseren Preisen und Konditionen zu finden.  Diese Möglichkeit kann genutzt und Besucher:innen in Kund:innen umgewandelt werden. Eine sehr wichtige Anforderung ist, mehr Leads und Newsletter Anmeldungen zu generieren, um Abonnent:innen tolle Neuigkeiten und Angebote mittels Newsletter zukommen lassen zu können. Aus Erfahrung wissen wir, dass Verkäufe nach einer Newsletter-Kampagne rasant steigen. Die Kosten für diese Art von Werbung sind niedrig im Vergleich zu anderen Kanälen und der Erfolg ist schnell sichtbar. Sehr wichtig ist es, die Newsletter richtig zu gestalten, sonst besteht die Möglichkeit, dass diese im Spamordner landen und von niemandem gesehen werden.

B2B-Vermarkter:innen müssen sich auf Veränderungen einlassen

Im Jahr 2020 haben viele B2B-Vermarkter:innen ihre Strategien ändern und anpassen müssen. Agilität ermöglicht es ihnen, ihren Ansatz bei Bedarf zu ändern und zu optimieren. B2B-Vermarkter:innen sollten stets auf Analysen achten und beachten, wie sie sich verbessern können, was funktioniert und was weggelassen werden kann. Der Einsatz von A/B- und multivariaten Tests kann ihnen dabei helfen, zu erkennen, auf welche Inhalte die Zielgruppe reagiert und auf welche nicht, welche Kanäle sie bevorzugt und welche Angebote und Informationen ihr Interesse wecken. Es kann Marketer:innen zeigen, wann sie die Richtung ändern sollten.

Ein/e B2B-Vermarkter:in kann sich immer verbessern und sollte danach streben, eine bessere Verbindung zu Kund:innen herzustellen. Sie sollten ihr Publikum mit den Daten, die Sie haben, kennenlernen und sich fragen, was Sie tun können, um ihnen zu helfen.